均瑶健康（605388）6月5日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年5月31日接受9家机构调研，机构类型为证券公司。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司董事会秘书郭沁介绍均瑶健康及润盈生物益生菌业务相关情况。 二、沟通交流。

(相关资料图)

问：公司当前在互联网及新零售渠道的开拓情况如何？23年有什么计划和目标？

答：两方面：（1）公司内部的云商平台，承接益生菌销售。这部分做了许多消费者画像和数据模型，今年会提高ROI转化率更好的平台的权重，目前抖音比较好，自然流量转化方面猫系平台比较好，这两个今年重点关注。（2）对于共建品牌，在从0到1搭建方法论框架，希望品牌形成自己的数据沉淀、营销方法，打好品牌基础。

问：公司的常温乳酸菌业务板块目前有什么机遇？

答：过去两年间区域性或全国性品牌进行市场竞争，价格、内容物竞争将趋于良性。其次，公司主要市场分布在县级以下的C、D类店，没有进入A、B类渠道及KA渠道与产品特性有关，今年开始公司将在餐饮、机关、学校、医院等特通渠道有更多要求，因为特通渠道稳定性较好，在特通渠道中占据一定市场份额再进行拓展利于公司发展。

问：味动力产品在更新迭代方面有什么规划吗？

答：迭代有两个方向，一是功能性方向，公司拥有特殊菌种优势，将在功能性方向进行新品研发，目前公司推出解酒护肝的青幽爽和预防幽门螺旋杆菌的畅益爽，这两个菌种21年已经开始运用，线上消费者逻辑以及消费者画像基本上已经构建完成，公司希望通过这些菌种提升产品内容物功能性，今年还增加了可助眠的菌种；二是蛋白质含量方向，公司产品原来为含乳饮料，蛋白质含量不超过1.0，公司认为更高蛋白质含量方向有更好发展空间，例如酸奶类产品及更高蛋白质含量的乳制品，该部分公司会考虑产品及供应链稳定性，还在观察，在适当时期会启动进程。

问：味动力供给端产能情况及需求端销售增长情况目前是怎样的？

答：饮料分为淡旺季，旺季自有工厂产能远远不足，需要OEM工厂辅助，淡季自有工厂产能已能满足需求。新品研发成功后产能不需要进行爬坡，根据订货情况进行生产就可，如果自有工厂供给不足就通过OEM工厂匹配。 味动力销售旺季分位两个部分，一是节日，味动力拥有节日属性，春节、中秋、国庆、五一等都是重要销售节点；二是夏旺季，夏天饮料销售更好。礼品属性与季饮属性不同，礼品属性更扎实，季饮属性仍需加强，针对季饮属性公司推出一些新产品、新口味、新菌株等，去年餐后轻体发货额整体不错，今年仍有更多增长可能。

问：公司在一季度进行了调价等措施，提价原因是什么？目前看来提价的接受度是怎样的？

答：公司提价主要因：（1）去年大包粉成本上涨影响盈利水平，虽然现在有所回落但公司仍有库存，这是主要原因；（2）为产品升级做铺垫，会在基础款产品之上推出功能化产品。提价是双刃剑，公司仍在判断过程中，从3月包括4月情况看符合预期，五一假期后动销情况不错，目前针对夏旺季推进，如果备货周期顺畅，提价因素正面影响更多。公司鼓励经销商把提价传导到终端，目前看来整体节奏符合预期。

问：乳酸菌持续增长靠什么？

答：一个是产品，产品要升级，产品升级的方向有两个，一个是功能性，均瑶健康有自己的核心菌株，与常规的普通商品有区别；第二公司在考虑往更高蛋白质的方向来发展，更加满足消费者的需求。 另一个是渠道端的变化。公司原来的产品都是县级以下市场做的产品，县级以上城市公司做过很多次尝试但是产品的匹配度不高。下线现在的问题是县一级的城市目前公司都做完了，但是再往下一级看，两万七千个镇公司的空白市场还是有非常多的，公司对它的要求就是把产品的空白市场填补起来，给它的工具一方面是新的产品，另一方面是要求公司的业务员跑做更多的努力。 从目前来看，去年公司推了一款叫餐后轻体的产品，在尝试菌株方面做了一些应用，去年大概卖了大几千万，今年公司对它的任务大概在两亿左右。从目前消费者或者经销商的反馈来看，这款产品在即饮方面的表现还是超过了公司的预期的。

问：益生菌的业务模式是怎样的？

答：均瑶润盈主要收入来自于原料菌，原料菌毛利更高，从B端厂商角度看，评判一家公司的价值主要在于原料菌，OEM和ODM销售容易出量，但毛利不那么高。公司非常关注均瑶润盈的原料菌粉占比，后续随着产量扩充，OEM和ODM份额将有所提升，但整体来说均瑶润盈以销售核心明星菌株以及复配配方为主，解决客户的一体化需求。

问：原料菌作为均瑶润盈的重要收入组成，它的下游客户分配是怎样的？

答：主要是保健品、医药、功能性食品客户。保健品客户及医药客户为核心客户，占比80%-90%以上，这些客户对于均瑶润盈来说存在竞争优势，对于功能性的表达完整稳定，而发酵是均瑶润盈的优势，均瑶润盈更愿意接触这类客户。

问：均瑶均瑶润盈下游厂商订单情况是怎样的？产能发展情况如何了？

答：目前均瑶润盈的突出问题是产能不够，尤其是原料菌粉发酵阶段，计划下半年有新生产线到位，该生产线可增加发酵能力。今年年化产值预计与重整计划目标接近，如果今年完成情况较好，明年将再开始新一轮产能提升，等达到产能目标后才能开始接单。

问：当前已经产业化的7个专利菌株与市场上其他产品相比有什么优势？

答：这些菌株可以在肠道以外发挥功效。公司率先用两株做测试，解酒护肝的菌株效果非常好，在做产品定型了。所以这些菌株会根据不同的功能和场景安排产品，未来会为消费者提供更多健康选择。 从技术发展趋势看，现在的都是一代菌，二代菌已在研发，今年cell杂志已把益生菌加入抗衰老材料中，公司认为这部分很有潜力，因此一方面会在一代菌上有储备和表达，另一方面也关注二代菌，一旦技术成型就会积极投入市场。

问：泛缘供应链目前赋能情况如何？

答：目前还没有赋能，泛缘供应链主要在长三角区域，味动力不在这些区域卖。益生菌产品卖的不错，比如解酒护肝的巧克力反馈不错，对泛缘也能提供不少利润。 等Q3末饮料新品上线之后，泛缘会发挥作用。1）铺货：首先在上海铺货铺满。2）数字化：长期看，泛缘有数字化能力，能知道大卖场在卖什么货，哪些好卖，有助于后续产品规划。

问：公司目前的研发团队情况？

答：均瑶润盈的首席科学家就是其创始人，他有深厚的技术功底，只不过走了企业家道路。均瑶润盈是第一个使用国内乳酸菌标准的名企，目前团队有5个博士，主攻4个方向，即日化美妆、医疗、农业和人体健康。均瑶健康在重组均瑶润盈之前，就和上海理工大学、江南大学、东北农业大学签署了20年的战略合作协议，实验数据、课题、菌株都是共享的，公司从江南大学获得了特殊的功能性病株，对公司带来了很大帮助。整体来看，公司的研发团队还是很有竞争力的;

调研参与机构详情如下：